2019年公司行政干部管理课程培训班总结（四）
【编者按】：2019年6月22日至24日，公司特邀西湖人才学院老师赴公司开展行政管理培训，学员们学到了不少的管理知识，增长格局、丰富视野。学习无止境，管理无极限。管理能力的培养和提升是长期艰巨的过程，学习是基础，实践是途径；不仅要悟道，更要入心。学员们认真对待此次难得的培训机会，每个学员都提交了管理培训总结，交流学习心得。为此，选择部分培训总结在公司网站发表，供有志于管理学习兴趣的同事借鉴和参考！
培训总结九
计划经营部 宋辉
在接到参加2019年公司行政干部管理培训的通知时，说实话我是茫然的，甚至有些不以为然，因为在我的印象中认为管理不像其他自然学科那么具体、确切，是一门比较偏哲学的学科，和我们目前的工作有什么联系呢，又有什么用处呢，管理不就是按照公司程序文件执行么。但是，短短三天的培训彻底颠覆我错误、幼稚、先入为主的观念，对我的影响是全方位的，使我深深的认识到之前在工作中的不足，原来管理工作有那么多的技巧、学问，它就是一门艺术，三天的课程为我打开了一扇进入管理这个博大精深学问的门，受益匪浅。
三天、三个优秀的老师、六堂生动又结合实际的课程令我耳目一新，以下对我印象较深的几个方面做一总结，我要坚定的把它们运用到今后的管理工作中去，提高管理质量、管理效率、管理艺术。
一、“高效会议”
自身的问题：之前工作中召开的会议问题很多，在没有学习之前很多没有意识到，比如说主题不清、参会人员参与感不强、时间过长效率不高、没有形成有效的决议、特别是会后没有检查完成情况，也就是经常会出现“会而无题、题而不议、议而不决、决而不行、行而无效”中的一个或几个方面的问题。
通过培训，我认识到要召开一次成功的、高效的会议需要做到以下几个方面：
（1）首先确定会议类型：汇报型还是讨论型，汇报型主要由汇报人或主持人进行宣讲，参会人主要是了解和记录；讨论型则需要参与人全体进行充分的讨论，集思广益。
（2）充分的会前准备：确定主题、时间、地点、参会人员、议程、规则并提前通知。主题需少而明确、时间应简短、地点应干净、明亮、整洁、大小适中；议程有序，避免离题、秩序混乱；参会人员应是决策者、信息提供者、讨论者、利益相关者，避免无效无关人员过多；明确分工，确定谁是主持人、谁是记录人；会前将主要信息、文件发放参会人员，避免信息不对称影响会议成效。
（3）高效的会中管理：主持人要控制会议始终围绕主题进行，不能偏离主题，同时控制参会人的发言时间，并创造良好的沟通氛围使参会人员能够充分发表意见和讨论，最后形成决议；记录人必须做好会议记录和会议纪要，会议纪要需要包括决议、待完成事项、责任人、时限等内容。
（4）切实的会后落实：会后要及时将会议纪要下发参会人员及相关人员，使会议决策决议能够得到有效的执行。
高效会议的目标就是“达成目标、与会者满意、时间最短”。
高效会议培训中的一些观点、方法也运用在我们平时召开会议中，但从没有像这样进行过全面的梳理和总结，培训中的这些观点、方法简单有效、明确可行。
二、“有效授权”
我感觉案例“谁背上的猴子”就是平时工作中的我，看了案例的介绍实在太贴切了，平时只是觉得太多事要做，但没有觉得有什么不对，由于自己是专业出身，习惯自己完成工作，认为有对团队其他成员解释安排、授权的时间还不如自己完成来的省事，不放心、不信任其他成员完成的工作，使自己陷入到事务工作执行流程中，而没有更好履行管理者的职责。
通过培训我明白这样做是不对的，不会授权，不会有效授权，会严重的降低工作效率、影响团队合作。那么如何做到有效授权呢，我认为：
（1）分解工作：根据工作情况分解成不同的几个任务，根据能力和热情选定授权对象；
（2）布置任务：让授权对象知道为什么这么做，并协商确定目标以及完成目标的任务；要求授权对象复述任务，告诉他管理者拥有的资源；并约定设定里程碑节点供检查；使授权对象有认同感、参与感、价值感，既然授权就必须充分信任；
（3）反馈：有效授权一定要有反馈，通过检查、询问首先了解授权对象对任务的理解是否和授权人一致，其此无论结果好坏都应详细反馈，对成绩给予充分表扬、对失误帮助其改进。
三、“中华智慧和管理者的角色认知”
通过培训，我纠正了作为管理者对于自身角色和定位的认识偏差，目前的状态就是喜欢做具体业务，不善于授权或授权后不能充分信任，主动性较差，没有很好的从一名执行者转变为一名管理者。
作为管理者既要会做事，也要会用人，要平衡人与事，要组织和运用好团队力量去完成工作，要敢于管理、善于管理、严格管理。既要做一名有情有义的领导，还要严格执行制度。
对培训中介绍的“管理者五大时空的工作内容”印象很深，它明确的列举了每天、每周、每月、每半年、每年不同时间点应做的工作及扮演的角色，作为一名管理者既要管理好自己也要管理好团队中的每名成员，提高危机感、不安于现状、充分学习，努力向通才、领袖转变，不推卸责任、不找借口，勇于承担责任。
作为一名负责经营工作的管理者，通过培训，我认识到我的角色和定位应该是对分管范围内的成员进行计划、督促、检查、回顾、完善，充分有效授权，提供资源和解决方案，从例行工作中抽离出来，将更多的时间和精力用于落实公司的经营策略、经营规划中去，寻找新的思路、方向、路线，不断反思、回顾、总结、完善。
四、“中华智慧之谈判规则”
由于负责经营工作，参加过各种各样的谈判，多数属于竞争型和合作型，通过培训我认识到之前的谈判工作中比较疏忽的是谈判前的沟通工作和准备工作，谈判的目的是促成交易和交易差异性，一次成功的谈判我认为分为以下几部分：
（1）谈判前的沟通：
实际上很多谈判的成果是在谈判前就基本确定了的，这也是容易疏忽的地方，谈判前多沟通，了解对方的想法、观点、需求、利益点有利于谈判过程的顺利进行。
（2）谈判前的准备：
收集整理资料，明确谈判的目的、任务、双方需求，熟悉相关法律、制度、规定、科学原理、宗教、习俗、潜规则；
通过各种渠道、手段了解对方的核心利益点；
了解对方谈判成员的职务、专长、爱好、习惯；
根据谈判模式选择组建优秀的团队；
礼仪也是谈判团队平时需要重点了解和学习的重点，好的礼仪能够使谈判双方处在一个舒适融洽的氛围中。
（3）谈判中：
谈判中要重视技巧、运用技巧，但不可滥用，要做到双赢，一个好的谈判成果要满足双方的合理需求；
谈判中的每句表达、回复要准确无误，避免词不达意，得到有利本方的回复时要充分肯定的评价，避免为辩论而辩论，保持原则、合理反驳，做到有理有据。
总之，谈判是门科学、是门艺术，要不断摸索形成自己的风格。
五、“工程公司营销策略和客户关系管理”
制定营销策略、维系客户关系是经营工作的核心，经过多年的演变，营销观念已经演变为以客户为中心、以市场为中心、以社会为中心，关注环保、生态。
通过培训，结合贵州东华的实际，我认为根据目前的实际情况：
（1）首先明确自身的定位，即以设计带动总承包、项目管理的中小型工程公司；
（2）细分市场，选择几个有优势的细分市场，通过波特五力模型（同行业现有竞争中的竞争能力、潜在竞争者的竞争能力、替代品的替代能力、上游供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力）进行竞争环境分析，选择适合我们的一个或多个目标市场或产品。
（3）然后通过SWOT分析方法分析选择的市场和产品能否发挥自身优势，抓住市场机遇、防范市场风险；
（4）确定了目标市场和产品后，通过4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（消费者、成本、便利、沟通）、4R（关联、反映、关系、回报）三个理论的组合应用解决如何做，怎么入手、如何识别客户需求、提高服务价值、组建营销团队、与客户建立沟通等一系列问题。我认为4P、4C、4R组合理论不仅可以应用营销策略的制定中，也可以应用到一个客户、一次投标的行动策划中。
由于工程公司的行业特点，客户关系的维系显得尤为总要，客户关系的维系不仅仅是经营部门的工作，它需要整个公司各个部门的重视。追求双方利益的最大化、最佳化，重视客户的价值、重视客户服务，提高客户满意度、忠诚度，发展与客户长期稳定的关系，需要做到以下几个方面：
（1）收集客户杂志、网站、行业简报，参加行业会议，有助于掌握行业发展方向、了解客户需求、理解客户利益关注点；
（2）与客户多沟通，了解客户的目标、想法、诉求，双方有通畅的沟通过渠道，联系方式、定期会议等；有非正式的沟通，比如文化、体育交流；
（3）熟悉投标方面、合同管理方面、项目管理方面的规范性文件，以响应客户的要求；
（4）不同部门共同合作，用专业的知识更好的为客户服务，提高服务质量，包括图纸质量、满足工期、后期技术服务，及响应客户要求。
最后，感谢公司提供了这么好的学习机会，使我有机会接触管理这门哲学性、艺术性的学科，并使我意识到了自身不足、意识到自己在工作中离真正的管理还有差距；感谢三位老师深入浅出、结合实际、生动又不失严谨的授课。当然我也清晰的意识到短短三天的培训不可能将这门博大精深的学问全部完整的展现，只是将我领进门，在今后的工作中还需要不断地学习、实践、再学习，切实的将管理知识、技巧、方法落实到工作当中去。
培训总结十
副总工程师 邹彦明
6月21至24日公司邀请西湖人才学院对公司开设管理特设课，课程包括“有效授权”、“高效会议”、“工程公司营销策略和客户关系管理”、“工程项目数字化交付”“中华智慧和管理者的角色认知”、“中华智慧之谈判规则”六门课程。我们白天上课，晚上讨论和比赛，加之课程中间充满紧张的随机提问、测试，时间虽然较为短暂，但大家都感觉强度大。所幸几位行业大咖的授课真材实料，与我们的日常工作息息相关，使我们受益匪浅，感触颇多。现将培训的内容结合工作谈一些自己的感受。
一、高效会议
开会很简单，尤其是我们日常的工作会议，大家都比较熟悉，说话也比较随意，这是我们好多同事的常规想法。
俞少俊老师通过两个案例，带领同事们了解、讨论、分析了没有充分准备的会议所造成的情况。这案例和我们日常组织的有些会议基本一样，会前没有准备，会议期间讨论没有控制，最终会议没有形成明确的结论和存在问题的落实处理方式，会议没有达到组织者的目的，也浪费了参会者的时间。
老师通过案例生动的告诉我们一个成功的会议的标志体现为三条：
时间最短
与会者满意
达到目标。
反思一下我自己组织的会议情况呢，这两年虽然有了一些进步，但没有系统地研究过开会的理论学习，也还存在一些问题：
1）会前准备：
拟定会议所需要讨论的议题及需要协商问题的初步方案；
确定参加会议的人员并将讨论议题发给参会人员；
提前将会议时间和地点告知参会人员；
提前准备好会议室和会议讨论资料。
有待改善的地方：部分负责人会临时通知其他人员参会，但又未告知其参会目的。
2）会议记录及会议控制
部门会议形成了纪律：准时召开，10分钟内按迟到考虑，10分钟后按旷工处理；基本能控制部门会议的参会纪律。
会议中当有人将讨论的问题扩展后能及时阻止，回到讨论主题。
基本能控制会议的时间尽量短。
有待改善的地方：项目会议常有部分专业人员迟到，电话催促后才急忙来开会，耽搁了其他同事的时间。部分专业没有查看会前资料，对于要讨论的问题没有思考处理方案，导致会议不能形成最终结论，会议效率较为低下。内部会议对参会人的发言时间没有控制。
3）会后纪要及存在问题的落实
会前对一些没有异议的问题形成初步结论，会议时进一步确认。
会议中明确记录人员，同时自己也同步做会议记录，便于纪要汇总。
尽量当场汇总会议纪要，明确讨论无分歧的事情的结论；对于存在问题的，也能明确责任人和处理时间。
有待改善的地方：会后存对有问题的事项过程追踪做得不够好，以至于到时间点了有些相关责任人仍未完成会议决定的任务。
4）以后开会改进的地方
通过高效会议课的培训学习，对各种会议要求和注意细节有了更深层次的理解，为达到更好的开会效果，以后从以下几个方面进行改进，
延续现有开会方式的一些好习惯，注重会议各种细节的准备；
部分疑难问题在会前准备期间与相关主要人员提前交流、沟通，提高会上的处理效率；
涉及外部的会议加强公司内部人员的纪律要求，给客人留下好的印象；
会议纪要明确参会各方的责任人和完成时间；
会后加强追踪执行，督促与会人员完成会议决议的任务。
内部会议不管是行政会议还是项目会议，力争形成会议惯例，尽量减少临时会议的召开，减少对其他同事工作的影响。
二、工程公司营销策略和客户关系管理
“海岛卖鞋”的案例，让我们看到了不同岗位、职务的人员对同样的事情有不同的视觉、不同的观点，作为营销人员，应大开脑洞，找到与客户的双赢点。
林中老师给我们讲解了市场营销的一些基础概念，如4P（产品-促销-渠道-价格）理论，4C（消费者-沟通-便利-成本）理论，4R（关联-回报-关系-反应）营销，还有SWORT分析方法即“优势-劣势-机会-挑战”等营销理念，因为时间较短，老师上课只能告诉我们基本的概念，课后需要我们自行学习，更深刻地理解，找到适合自己的方法。
接下来林中老师采用讲故事的方式向我们生动的讲述了他所经历的一些营销经历，比如齐鲁石化设计院跟踪双良集团的乙烯项目时，正好处于企业改制期间，为了拿下该项目，他们策划、派遣技术骨干长驻业主单位，为客户提供无微不至的服务，同时对中石化上级领导授权使用技术进行攻关，最终得到了上级部门和业主的双重认可，顺利签下合同。同时给我们介绍了常用的一些市场营销小技巧，为我打开了市场营销的大门。
通过这堂课，我们了解到一个成功的市场营销人员，应做到以下几点：
与客户相处要能达到和朋友相处一样的感觉。
通过各种方式了解客户的需求。
在向客户推介、承接项目时要给予业主更高的期望值。
在与客户签合同时要降低业主的期望值。
对于海外项目，要收集、了解项目所在地的风土人情、宗教信仰、原料及产品供销情况，分析项目存在的风险。
三、有效授权
上课之前我们就收到了“谁背上了猴子”的案例，让我们对俞少俊老师有了更多的期待，他是如何解决背上的猴子的呢？
第二日天上课，俞少俊老师首先给我们介绍了管理的概念，他认为“管理是一门知难行易、知易行难、知行合一的学问”，管理是一门“学得会但教不会”的学问。
在管理学中认为员工、管理者、领导者应各司其责，把握各自本职工作的重点，在例行、问题、创新工作三方面各自岗位的人员所占精力情况如下：
|
类别 |
员工 |
管理者 |
领导者 |
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例行工作 |
70% 执行流程 |
20% 对例行工作的验收 |
10% 检查终端的符合性 |
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问题工作 |
20% 发现问题并报告 |
60% 分析、查找根源，提出解决方案及需要的资源 |
20% 批准方案、提供资源 |
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创新工作 |
10% 在新的例行工作中创新方法 |
20% 不走样地复制创新工作，并转化为可操作性的程序 |
70% 新思路、方向、路线，否定自己过去，并验证 |
作为领导干部应该做必须做的事情，而不是自己喜欢或擅长的工作。这就要求管理人员进行自我角色的认知和转变，不能如原来做具体技术工作时那样事事亲历，需要分清楚重点，有效的进行授权，但授权并不代表转移了所有的责任。但在实践中存在不愿意授权的现象，大体如下：
有些领导者沉湎于权利，认为授权后就没有权利了，不想授权；
有些人认为没有找到合适的授权对象，不敢授权；
有些人怕做事，怕担责任、嫌麻烦，不愿意被授权；
一些事情比较重要，一旦出现问题很难处理，不敢授权。
那么在进行有效授权中首先要选择授权对象，要使授权对象心里的梦想与企业的目标结合起来。对于授权，为了保证实施的效果如愿，应有五个程序：
授权者说清楚任务；
要求被授权者复述任务，以免造成理解不一，任务曲解；
要求被授权者陈述任务执行的困难；
根据被授权者的需求给予资源；
允许裁量。
作为管理者，应通过有效授权的方式将猴子赶回到任务负责人的身上，减缓一些具体事务方面的工作负荷，将更多的精力放在协调、管理上，提高大家的工作效率。
四、工程项目数字化交付
林中老师讲解并展示了惠生工程公司的数字化建设工程和三维工厂的介绍，让我们看到国内前沿工程公司的步伐，看到了自身与这些公司的差别，拓展了在座同事的视野。
对于我们公司来说，暂时不能像惠生工程那样聘请国内优秀人才、投入大量人力财力着手于数字化工厂的业务建设和开发。但我们公司可以通过PDMS在各个专业的实际运用，为以后的数字化工厂做基础工作，积累相关的人力和技术。
现阶段，我们公司可以借助氚云系统加大信息化建设和管理：
1、完善个人电子签名管理制度；
2、强制推行条件、计算书等电子入库，避免了工程重复时人员变动而缺少基础资料；
3、工作联络单、设计变更联络签的氚云管理。
五、“中华智慧和管理者的角色认知”、“中华智慧之谈判规则”
因为所授课程涉及到中国传统文化，潘凡峰老师非常注重细节，特意穿上了中国色彩的唐装，看上去温文儒雅。
中华智慧是中国历史和文化中积累出的精华，是对人性的研究。中华智慧重功夫，讲究“术、法、道”，而西方智慧重层次，讲究“数”。
公司今年进行了中层干部的竞聘选举，一大批年轻干部进入到管理岗位，这堂课引导我们去认识、了解、学习管理者的角色转变过程，通过生动的故事让我们理解角色转变过程中面临的心理障碍，比如舍不得（董卓的故事）、忍不住（蝎子过河的故事）、放不下（轻装上阵的故事）和够不着。
“管理者五大时空”的概念，提出了工作内容中每天应该做的4件大事，每周应做的5件大事；每月应做6件大事；半年4件大事；一年的6件大事。使得参与培训的我们深刻地认识到作为管理者必须要全身心的进入角色，明确自己在组织中的定位，更深层次的理解角色转变和调整工作重心。
“谈判规则”的授课，让我们认识到谈判主要分为三种类型“竞争型”、“合作型”、“失衡型”，谈判是一个有序开展的过程：
1、谈判前的准备
1）以谈判目的为龙骨，分析确定谈判的目标、框架
了解对方的背景、文化、法律环境；
整理双方的共同利益诉求点；
2）通过各种渠道了解对方的核心利益
比如网站等媒体的公开信息、第三方调查等方式。
3）了解对方的谈判人员
了解参与谈判的人员的身份、职位、角色、专长、性格爱好等。
4）根据谈判模式组建谈判团队
内部分工，根据性格等决定谈判角色；
确定每个人的作用，使得工作各有侧重点；
角色之间的相互配合方式。
5）资料整合
收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，做到运用自如；对于技术方案，要做到分析各种技术的优缺点，便于得到对方的认可。
6）明确方案
分析、确定最优、次优、备选方案；准备好上中下策，做到有备无恐、临阵不乱。
7）谈判的时间、地点的确认。
2、谈判的艺术
在谈判艺术中也有很多的方式方法，比如询问分为开放式、封闭式询问，倾听技巧、回复技巧、避免为辩论而辩论等。其中关于“如何让步”的技巧让我个人受益匪浅，原来让谁第一次让步是一个非常重要的开始，每次让步都需要对方的回报，同时需要注意让步的形式、程度。
在讲解过程中，潘老师播放了多个经典的视频文件，同时穿插自己的讲解，让我们在较为轻松的环境中去分析、学习一些谈判技巧。同时将一些谈判过程中的经验分享给我们，对方没有一依据的指责要及时正当的反驳；对于原则问题不妥协，枝节问题不纠缠。
这一次特设科的学习，老师的授课时间和我们的学习时间都比较紧促，课程虽然上完了，但真的要理解老师的讲解内容，需要我们课后继续进行系统地自学和消化吸收，同时在实践中不断运用、总结，形成适用于自己的知识。
